Alla ricerca di curiosità appassionanti legate al comportamento e alla comunicazione mi sono imbattuto in un esperimento di marketing veramente interessante. La pubblicità e gli studi di marketing si sprecano in un’epoca in cui abbiamo tutto, o pensiamo di avere tutto quello che ci serve, e gli “esperti” devono trovare il modo di vendere articoli di cui probabilmente non abbiamo bisogno. Ma non è il caso dei cioccolatini … mi sono lasciato prendere la mano … scusatemi :-)
Dicevo … un po’ di anni fa, tanti anni fa, un ricercatore e psicologo americano venne incaricato di progettare la confezione di alcuni cioccolatini per aumentarne la vendita.
Cominciate a intuire? Studiare la CONFEZIONE per aumentare la vendita di un prodotto :-)
La prima scatola di cioccolatini conteneva prodotti di qualità più scarsa, chiameremo questi cioccolatini “Cioccolatini S”, e doveva essere messa in vendita ad un costo di 19,50€, mentre la seconda scatola conteneva un egual peso di cioccolatini di qualità più alta, che chiameremo “Cioccolatini HQ”, e doveva essere messa in vendita ad un costo di 39,50€.
- 300 gr Cioccolatini S al costo di 19,50€
- 300 gr Cioccolatini HQ al costo di 39,50€
Inutile dire che i due prodotti si orientano ad una “classe sociale” differente: da una parte chi si può permettere una scatola di cioccolatini da 39,50€ e dall’altra chi è già in difficoltà ad acquistare una scatola di cioccolatini da 19,50€. Altro elemento, le scatole di cioccolatini confezionate sono per lo più acquistate per fare un regalo (anche questo ce lo dicono gli esperti del settore … che ci hanno studiato ed analizzato).
Il nostro ricercatore progettò due confezioni diverse, una economica dal costo complessivo di 1€ ed una confezione di lusso dal costo di 5€.
- confezione economica in cartone rosa pallido con un nastro magenta: costo confezione 1€
- confezione lussuosa in metallo laccato rosso con nastro azzurro: costo confezione 5€
Gioco:
Ora prima di continuare e scoprire come è finita la ricerca e le sue motivazioni, facciamo un gioco: quale confezione avresti scelto per i “Cioccolatini HQ” di alta qualità la cui confezione veniva posta in vendita a 39,50€: quella meno costosa in cartone rosa pallido oppure quella in metallo laccato rosso?
Bene, il nostro ricercatore psicologo dopo aver eseguito i suoi test suggerì di … utilizzare la scatola meno costosa in cartone rosa pallido per i cioccolatini più costosi e di più alta qualità, mentre la scatola in metallo laccata rossa per i cioccolatini di più bassa qualità.
- 300 gr Cioccolatini S in confezione in metallo laccato rosso e nastro azzurro: costo di 19,50€
- 300 gr Cioccolatini HQ in confezione in cartone rosa pallido con nastro magenta: costo di 39,50€
Fu un successo!
La spiegazione del nostro psicologo:
La confezione è molto più importante per una persona (classe sociale) che regala una confezione da 19,50€. Probabilmente si tratta di una persona che non regala spesso cioccolatini, frequenta meno feste etc etc. Chi la riceve si presume appartenga alla stessa classe sociale e quindi riterrà il regalo molto importante e vorrà conservare la scatola come ricordo, magari trasformandola in portagioie o portaoggetti di valore. Chi invece regala dolci da 39,50€ (classe sociale differente) probabilmente non bada neppure alla confezione. E chi riceve probabilmente è interessato solo a mangiarsi il contenuto, butterà via la scatola.